4 técnicas de PNL infalíveis para aumentar suas vendas e resultados

Qual poderia ser o resultado do encontro de dois jovens mergulhados no universo da psicologia? No caso de Richard Bandler e John Grinder, esse resultado foi uma das técnicas mais conhecidas do mundo: a programação neurolinguística. O encontro aconteceu na década de 70 na University of California, onde Bandler estudava e também liderava um grupo de terapia baseado no modelo Gestalt. Grinder era professor na universidade.

Conhecida também como PNL, a programação neurolinguística consiste em compreender, com assertividade, como funciona o interior da mente humana. Mas por que programação neurolinguística?

Programação	Neuro	Linguística
É a “codificação” de uma série de ações coordenadas para um determinado resultado. Aqui, o processo ocorre de maneira similar à programação da área de computação. A identificação dessa série de ações permite que você codifique seus comportamentos.	Tal pilar refere-se ao sistema neurológico, ou seja, à forma como os sentidos são utilizados para traduzir as experiências vividas em padrões de pensamentos, tanto conscientes, quanto inconscientes.	A linguística diz respeito à forma como a linguagem é utilizada para entender as experiências vividas e como estas experiências são comunicadas. É fundamental saber que os padrões de linguagem utilizados por cada indivíduo são grandes marcas individuais.

Em linhas gerais, as técnicas de PNL sugerem que a partir das nossas histórias, experiências e valores, somos programados para dados modelos mentais, que impactam de maneira direta no nosso comportamento com o mundo.

Então quer dizer que todas as pessoas devem pensar/agir a partir do mesmo mapa mental?

Não. Partindo do ponto em que os mapas mentais são formados por interpretações, eles jamais poderiam ser compartilhados ou iguais, afinal, cada indivíduo possui características, vivências e valores diferentes. A utilização dos cinco sentidos humanos, ou seja, visão, audição, tato, olfato e paladar permitem uma percepção única para cada um. A partir daí, tais “resultados” são combinados e comparados com toda a bagagem de vida e buscam dar significado a algo.

 

Ok, mas entãom como as técnicas de PNL funcionam?

Acontecimentos externos são iguais para todos, o que muda é a maneira com que estes são recebidos e filtrados pelo cérebro. Esse processo resulta em uma dada representação interna individual, e que a partir disso, ocasiona diferentes emoções e reações. Ao final desse processo maior, encontra-se o produto total: interferências na fisiologia e nos comportamentos de um indivíduo, incluindo a comunicação verbal e não verbal, processo conhecido também como a linguística.

A grande questão está vinculada aos filtros utilizados, pois estes são diferentes para cada pessoa. É comum que, ao processar as informações, omita-se alguma parte ou também se generaliza, podendo até distorcê-la, baseada em seus valores, crenças e histórico de vida. Então, ao observar a reação ou o comportamento de uma pessoa em dada situação, é imprescindível lembrar que cada indivíduo possui seu próprio mapa de mundo, que por sua vez, é diferente dos outros. Por isso, para entender o outro é necessário que antes você entenda seu mapa.

Esse conceito é o mesmo quando falamos em vendas?

SIM! Mas antes de entender como aplicar as técnicas de PNL em vendas, precisamos dar um passo para trás e entender a diferença entre consultor de vendas e vendedor.

Consultor de vendas X Vendedor 

A venda consultiva veio para alterar o conceito de vendedor, que é propagado por todos os cantos. Estamos mais do que acostumados a temer o vendedor, acreditando que ele só quer sair em vantagem. O consultor de vendas, no entanto, age de maneira diferente. Ele se preocupa com a conexão real que vai criar, pois sabe que entregar valor ao processo de vendas é mais importante do que apenas vender.

Ele inicia a negociação identificando as necessidades do potencial comprador e alinhando-as ao que sua solução será capaz de resolver. Afinal, ele quer ajudar de verdade. Por isso ele não apresenta apenas os benefícios, mas busca entender todo o cenário ao invés de lançar uma solução qualquer. Tá Vox, mas e as objeções? Quando elas surgem, o consultor não as descarta ou promete mundos e fundos. Ele aprofunda seus laços ajudando o potencial cliente a superar esse medo. Definitivamente, o consultor de vendas não quer manipular, fechar a venda e desaparecer.

4 técnicas de PNL em vendas que geram resultados

Modelagem

Você já se pegou observando o comportamento de um colega de trabalho, de maneira a admirá-lo e com desejando aprender com ele? É exatamente isso que define a técnica de modelagem. Algumas pessoas possuem comportamentos positivos e história de sucesso como referência, e acabamos desejando para nós mesmos. Podemos entender e “copiar” suas crenças, seu comportamento e suas estratégias, reproduzindo-as em nossas vidas.

O processo de modelagem se divide em três fases:

• Observar o modelo enquanto ele está tendo o comportamento que se quer modelar, imaginar-se na realidade do outro, usando a segunda posição e imitando o que o outro faz até obter os mesmos resultados. Concentre-se no que o modelo faz (comportamento e fisiologia), como ele faz (estratégias de pensamento interno) e por que ele faz (crenças e pressupostos em que se apoia);
• Na segunda fase, analise os elementos do comportamento do modelo para descobrir o que faz diferença. Se o elemento for deixado de fora e não fizer falta, é porque não é necessário. Já quando for deixado de fora e fizer diferença, é porque é uma parte essencial;
• Na fase final, propõe-se uma maneira de ensinar essas habilidades a outras pessoas.

Flexibilidade comportamental 

Resultados diferentes requerem ações diferentes, além de, claro, criatividade e flexibilidade para lidar com momentos desafiadores e problemáticos. Ser um profissional e uma pessoa flexível, no que diz respeito ao comportamento, significa buscar fazer algo diferente, quando o que você está fazendo atualmente, não está funcionando. Na área de vendas, essa técnica é fundamental quando as seguintes frases entram em ação:

“Não tenho dinheiro agora” | “Ah, não sei se isso é para mim” | “Vou ver e depois te aviso” |  “Gostei, mas vou deixar para outro momento”

O aparecimento das objeções perfeitamente ilustra o quão necessário é ser flexível. A prática da técnica pode ser feita de diversas formas, incluindo:

• Caso seu pitch não esteja funcionando, o ponto não necessariamente é a falta de habilidade, mas sim a forma como você interage com seu possível cliente, o horário do contato e por aí vai. Sempre que perceber algo do gênero, flexibilize e mude;
• Altere os objetos de seus lugares costumeiros, em sua casa, em sua mesa de trabalho. Um ambiente com novidades chama não apenas nossa atenção, como a atenção das outras pessoas;
• Modifique a forma de se vestir;
• Experimente mudar também sua forma de andar.

Rapport

Antes de aplicá-lo em suas vendas, tenha em mente que o Rapport por si só é a capacidade de conseguir despertar uma relação de empatia entre as partes envolvidas na situação, de modo a “entrar no mundo” dessas pessoas e ser mais do que só um mero ouvinte. Em vendas, uma das melhores maneiras de aplicar o Rapport é pela técnica do espelhamento. Essa, por sua vez, consiste em “copiar’’ o modo como o outro se comporta, seja por meio da linguagem verbal ou não verbal.

Entender o funcionamento e colher os resultados das técnicas de PNL é uma tarefa que deve ser executada constantemente, visto que um bom processo de vendas só acontece quando se está um passo à frente do cliente, e não dois.

Metamodelo

Quando estamos nos comunicando, inconscientemente temos o conhecimento completo do que deve ser comunicado para a outra pessoa. Esse estado é chamado de “estrutura profunda”. Quem está na posição de fala acaba omitindo, generalizando ou distorcendo o que será dito, tudo isso de maneira inconsciente e devido às suas crenças, valores, memórias etc. O que é finalmente dito ou escrito é nomeado como “estrutura superficial” e consiste em apenas um pequeno subconjunto do pensamento original.

A técnica promove que seja feito um bom uso das perguntas para fazer com que o outro comunique-se na camada mais profunda – entendendo crenças inconscientes, valores e decisões – e não na superficial. Não é apenas encontrar as respostas certas, mas sim a compreensão clara sobre o modelo de mundo do seu cliente.

 

Jamais esqueça que um bom consultor de vendas não é aquele que conhece mais técnicas de PNL e oratória, mas sim aquele que consegue uni-las e aplicá-las ao universo de cada um dos seus clientes.

 

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