5 hacks de oratória para ter um pitch de vendas lendário para a sua startup

Ferramenta estratégica, o pitch está entre os principais mandamentos dos “startuperos” e ele nada mais é do que a apresentação do seu produto/serviço por meio de um discurso curto e objetivo. Porém, para um pitch de vendas ser bom de verdade ele deve conseguir vender o produto ou serviço em uma simples corrida de elevador.

Hoje liberaremos alguns hacks e técnicas de oratória que te ajudarão a construir um pitch lendário para recolher aportes para a sua startup, mas antes disso temos um aviso: seu pitch de vendas pode ser incrível e você pode possuir inúmeros cursos de aperfeiçoamento na área de vendas, se você não entender que suas vendas são feitas para seres humanos diferentes e individuais, e que você deve entendê-los assim, elas darão errado.

Agora sim, vamos lá!

5 hacks de oratória para ter um pitch de vendas lendário para a sua startup

Saiba quem é seu investidor

É praticamente impossível entender como montar um bom pitch de vendas para investidores se você não souber com quem está falando. Antes de tudo, estude o perfil do(s) investidor(es) para quem você fará a apresentação e adeque o conteúdo às expectativas dele(s). Por exemplo, um investidor que já conhece seu mercado pode esperar um pitch mais avançado, enquanto o investidor que não tem muito conhecimento sobre o segmento precisa de algo mais introdutório.

Use o punch 

É exatamente isso, um “soco”. Garr Reynolds, autor do livro Presentation Zen e defensor da técnica, fomenta que as chances de sucesso de uma fala são bem maiores quando ela é iniciada de forma impactante, ou seja, abandonando aquelas introduções monótonas em que o tema a ser abordado é dito logo de cara.

Pessoal

Até o início do seu pitch você detém apenas um conhecimento prévio sobre seus possíveis investidores. Então a partir do momento que estiver frente a frente com eles, chegou a hora de conquistá-los. Isso pode ser feito cautelosamente com um exemplo familiar. Mesmo em momentos profissionais, uma boa história cativa o ouvinte e promove identificação. Lembre-se de que você se comunica com pessoas, e pessoas buscam por empatia. Fica muito mais fácil acreditar em algo quando visualizamos um exemplo próximo e real. 

Inesperado

Você participaria de algo que não lhe agrega em nada? É esse o muro que o punch inesperado quebra por meio da inovação naquilo que será apresentado. Fuja do que é previsível e do óbvio para o seu pitch de vendas.

Novidade

Nessa modalidade o que vale é não haver monotonia. Inicie seus discursos com algo novo, seja uma frase, uma imagem ou outro elemento que faça você ser o centro da atenção. Não se esqueça de que o início é o momento de tomada de decisão para seu ouvinte ou espectador. Seja um comunicador atento para apresentar ideias inovadoras apontando as soluções, e não só os problemas.

Desafio 

Durante seu pitch de vendas, mantenha-se atento para não apenas ficar transmitindo informações. Instigue a curiosidade dos investidores apresentando questões que os façam realmente pensar sobre o tema. Motive-os a participar da sua apresentação.

Utilize o storytelling

Como o nome já diz, o storytelling consiste em uma técnica de persuasão desenvolvida a partir da contação de uma história (“story “- história / “telling” – contar). Qualquer história, absolutamente qualquer história mesmo, pode ser criada e contada de forma envolvente, tudo vai depender do que será oferecido.

Um bom pitch de vendas também emociona. Logo após o slide inicial da apresentação, você pode começar seu pitch contando a história do problema que você encontrou no mercado e como identificou uma oportunidade de negócio. Usar o storytelling logo de cara é uma forma de envolver o investidor e mostrar como você teve o insight para abrir a startup. Por exemplo, o pitch do Uber de 2008 apresenta o problema da mobilidade urbana como “redução da qualidade do transporte pelo monopólio dos táxis, serviço ineficiente e tecnologia obsoleta”. Da mesma forma, você deve mostrar onde encontrou a brecha para criar seu produto/serviço.

Saiba o poder da comunicação não verbal

Antes de falar sobre ela, é importante entender o que ela realmente é. Estabelecida como uma comunicação que não utiliza os recursos da fala e da escrita, ela estende-se a alguns aspectos, entre eles, linguagem corporal (gestos, postura e expressões faciais), marketing pessoal, contato visual e voz. 

Como dissemos anteriormente, esse tipo de comunicação não utiliza a fala. Mas, por exemplo, o tom e a velocidade no falar da comunicação verbal, fazem parte da comunicação não verbal e demonstram se o assunto está em uma fase mais séria ou descontraída. Com relação ao corpo:

• Mantenha sua postura sempre ereta;
• Não deixe as mãos no bolso;
• Se possível movimente-se de forma estratégica na sala ou no palco;
• Não mexa frequentemente em acessórios;
• Observe e evite trocar o pé de apoio.

Lembre-se que constantemente a primeira impressão é a que fica, ou seja, a decisão do interlocutor pode ser tomada antes mesmo que você passe a mensagem. Além de ficar atento ao que fazer para falar bem em público, também se atente ao que não fazer durante sua fala:

Esteja preparado para perguntas e objeções

“Não tenho dinheiro agora”, “Não sei se isso é para mim”, “Vou ver e depois te aviso”, “Gostei, mas vou deixar para outro momento”. Se você já ouviu pelo menos uma dessas frases você sabe do que estamos falando. Na prática, a objeção pode ser ou uma crença limitante, ou desconfiança ou deficiência de informação sentida, nesse caso, pelo investidor. Por esse motivo, antes de realizar seu pitch de vendas antecipe possíveis perguntas ou objeções que possam aparecer, já estruturando também as respectivas respostas.

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