Como aprender a vender tudo: retrospectiva Vox Summit

Maio é sinônimo de mês do trabalhador. Celebrado no primeiro dia do mês, essa data não poderia ser ignorada na Vox2you. Sabemos que a vida do trabalhador não é fácil. Bater metas, negociar, convencer outras pessoas são apenas algumas das tarefas do dia a dia. Foi pensando nisso que realizamos o Vox Summit: primeiro e maior evento de oratória aplicada em vendas do Brasil, uma semana inteira para aprender a vender tudo se comunicando corretamente.  

Realizado dos dias 10 a 15 de maio, o evento foi 100% online e gratuito. Durante os 6 dias, foram ministradas 2 aulas ao vivo de 1h30 cada, além da entrega de 2 e-books de oratória inéditos, 6 videoaulas da maior plataforma de oratória online do mundo, 8 prêmios (mentorias, aulas gratuitas e descontos de 30%) e presente artigo. 

No decorrer das aulas ao vivo, recebemos algumas dúvidas, às quais foram respondidas rapidamente por lá. Mas, não há nada melhor do que um aprendizado cíclico e constante, certo?! Por isso, selecionamos 10 das perguntas enviadas e trouxemos aqui para o nosso blog. Já imaginou sua dúvida aparecendo em um conteúdo da maior escola de oratória da América Latina?! Ainda não? Então, esse é o momento! 

Em uma escala de 0 a 10, quanto o Rapport faz diferença no momento de uma negociação?

Antes de responder a dúvida em si, gostaríamos de propor um momento de reflexão. Imagine um cenário em que você seja o cliente de uma marca X e um dos vendedores do time está lhe mostrando uma proposta. Vocês conversam durante 15 minutos e durante todo esse tempo você só ouviu falas sobre um determinado produto e suas especificidades técnicas. Ao finalizar a conversa, você recusa a proposta e vai embora com um sentimento de que o que viveu ali foi perda de tempo. 

Agora sim podemos responder à pergunta. Todos os elementos presentes em um processo comunicacional possuem um “peso 10” de importância. Isso acontece pois todos eles devem ser utilizados em conjunto e sintonia, afinal, a ausência ou deficiência de um elemento tornará esse processo um pouco mais difícil. Por exemplo, uma negociação em que não há uma boa linguagem corporal, provavelmente causará em seu cliente a sensação de despreparo e segurança da sua parte.

Tenha sempre em mente que para qualquer indivíduo é mais fácil se identificar e confiar em algo -ou alguém- que reflete sua própria personalidade. Seja lá qual for seu produto/serviço/ideia, ele está sendo apresentafdo para seres humanos, ou seja, pessoas que assim como você, possuem um lado emocional. Afinal, quem não gosta de comprar/vender e se relacionar com pessoas que se identificam de alguma maneira?

De que modo o Rapport pode ser aplicado durante uma venda? 

Antes de explicarmos como aplicá-lo durante as vendas, vamos relembrar que Rapport é a capacidade de conseguir despertar uma relação de empatia entre as partes envolvidas na situação, de maneira a conseguir “entrar no mundo” dessas pessoas e ser mais do que só um mero ouvinte. Em vendas, uma das melhores maneiras de aplicar o Rapport é por meio da técnica do espelhamento. Em linhas gerais, essa estratégia consiste em “copiar’’ o modo como o outro se comporta, seja por meio da linguagem verbal ou não verbal.

Aprender a aplicar o Rapport em suas vendas é uma tarefa que deve ser praticada constantemente, visto que só conseguimos ser mais persuasivos quando estamos um passo à frente do cliente, e não dois. Lembre-se que o bom vendedor é aquele que converte um “talvez” em um “sim”, pois nesse cenário, seu prospect ainda tem muitas dúvidas em investir ou não em sua oferta. 

Contudo, assim como qualquer outra técnica ou estratégia, o Rapport também deve ter um certo limite. Crie um clima agradável e uma relação de empatia, mas nunca esqueça o seu objetivo principal. 

De que maneira é possível realizar a modulação de voz em momentos de pressão? 

Em um momento ou situação de nervosismo, a voz é um dos primeiros pontos afetados. É nesse cenário que entra a técnica da Ancoragem. Resultado de uma associação reflexiva, a ancoragem trata-se de uma ação realizada inconscientemente e que pode ser utilizada em inúmeros cenários.

Para praticá-la, o primeiro passo é a identificação do estado emocional desejado. Tranquilidade, bem-estar, paz, alegria e euforia são alguns dos principais estados buscados com a prática da técnica da Ancoragem. Seja qual for o objetivo, o importante é a concentração no que realmente se deseja. Depois disso, escolha o sentimento e busque em sua memória um momento que contenha tal emoção. Ao decidir sua âncora, o próximo passo é dar o estímulo, que deve ser fácil de repetir e discreto perante as demais pessoas, por exemplo, forçar o dedo dos pés contra o chão ao passo que mentaliza uma situação que lhe trouxe tranquilidade. Após estabelecer sua(s) âncora(s), será muito mais fácil aplicar a modulação de voz.  

Como perder os vícios de linguagem? 

Antes de aprender a evitar os vícios de linguagem é fundamental entender o motivo pelo qual eles são usados. Hábito de preencher o “silêncio”, vocabulário pobre e má organização lógica estão nessa lista de gatilhos. Depois de identificar o que gera a constante utilização dos vícios de linguagem é hora de focar na melhora, pois assim como bons hábitos, os maus hábitos também são fruto da repetição.

O primeiro passo é acostumar-se com o silêncio das pausas. Elas são sim necessárias. Isso não significa deixar a conversa monótona. Significa que elas terão o seu lugar e serão aliadas na minimização dos vícios de linguagem. Esse processo é simples e pode ser feito em alguns passos:

• Faça uma pergunta ao seu público, abrindo para um momento de reflexão e respostas (internas ou compartilhadas);
• Enquanto seu público formula e mentaliza a resposta você terá tempo de praticar essa respiração mais longa e profunda;
• Concentre-se tanto em puxar bem o ar, quanto em soltá-lo;
• Ao respirar, sinta o início da respiração na área do diafragma. Em seguida, observe o preenchimento da caixa pulmonar. Por fim, foque na parte superior do peito. Mas atenção: não realize esse treino em excesso, pois essa prática pode ocasionar hiperventilação e tontura.

Em um ambiente com plateia, como gerenciar para que todos sintam-se contemplados pelo contato visual do comunicador?

Responsável por influenciar variadas áreas cerebrais em um sistema que integra cognição, emoção e ação; e envolve estímulos que despertam atenção, concentração e memória, o contato visual promove uma série de processos conscientes e inconscientes. Em situações de um público amplo, onde não é possível a distribuição do olhar de pessoa para pessoa, busque sempre distribuir seu contato visual para todas as regiões do público. 

Faça isso de maneira alternada, ou seja, não fique tempo demais em apenas uma região. Uma boa alternativa é associar a distribuição de ideias ao contato visual, ou seja, apresentar a ideia X e observar a região X, logo em seguida apresentar a ideia Y e mirar o olhar para a região Y. Todavia, cuidado para não promover um olhar mecânico e robotizado.

O que fazer quando o cliente é mais fechado?

Pessoas gostam de falar a respeito de si mesmas. Essa é uma das informações mais valiosas que você pode ter ao se deparar com um(a) cliente mais tímido(a).

Durante a conversa, opte pela realização de perguntas abertas e a partir disso construa (cuidadosamente) o Rapport entre vocês. Caso ainda haja dificuldades de conseguir uma abertura, busque falar sobre si mesmo, de maneira a estimular o outro a fazer o mesmo.

Por fim, mas não menos importante: jamais comece uma negociação com foco 100000% de falar só sobre seu produto/serviço. Isso certamente será um tiro no pé. 

Como se posicionar em uma reunião de trabalho via Teams? 

Reuniões e apresentações são quase que a engrenagem de todas as empresas. No cenário do home office, elas tornaram-se a prioridade da prioridade. Para manter um bom trabalho não se esqueça de sempre pontuar suas ideias. Produza documentos de forma simples, completa e persuasiva. Utilize o recurso de divisão de telas, de modo que você e seu conteúdo sejam vistos simultaneamente, possibilitando inclusive que você continue usando gestos e expressões para se apresentar melhor.

Fique de olho nos exageros que possam impedir a naturalidade. Busque tornar seu dispositivo de trabalho um “amigo”, esquecendo que ali há uma câmera. Mantenha sempre a escuta ativa, prestando atenção em tudo que é dito e anotando suas dúvidas para uma posterior explanação. 

Tenha em mente que uma boa comunicação durante o home office não deve ser pobre só por conta da distância física. Priorize uma comunicação rica, em que você dá ao(s) seu(s) ouvinte(s) todas as informações necessárias para ser compreendido(a) por completo.

Quais palavras-chave que sempre fazem a diferença em uma negociação?

Falar sobre palavras matadoras que funcionam para qualquer negócio é um assunto muitíssimo tratado pela internet afora. Muitos dos conteúdos falam só sobre palavras de impacto, como incrível e fantástico. Mas hoje nós iremos um pouco a fundo.

Identificar os termos que farão a diferença na sua negociação diz muito mais sobre sua escuta ativa e o Rapport estabelecido entre as partes. Isso ocorre pois, ao ouvirmos, estaremos munidos de informação a respeito da pessoa e todo o seu universo, de maneira a conseguir espelhá-la em suas próprias palavras. A regra básica é: suas palavras só farão realmente diferença quando você gerar atenção na sua audiência.

Além disso, existem os chamados sistemas representacionais. Atualmente, existem três deles, sendo: auditivo, cinestésico e visual. Esses modelos básicos de processamento cerebral variam de acordo com as características de cada indivíduo e a forma como ele recebe e interpreta mensagens.

• Visual: São aquelas pessoas que aprendem por meio de imagens, fotografias e demais explorações visuais. Uma pessoa com predominância ao sistema visual tende a gesticular enquanto fala, ao passo que também tem muita facilidade na troca dos temas ditos;
• Cinestésico: Uma pessoa que tende ao sistema cinestésico utiliza o corpo e a experimentação como meio de interpretação, ou seja, valorizam a participação e a interação com as demais pessoas;
• Auditivo: Já uma pessoa com um sistema auditivo predominante possui afeição com a escuta, gosta de agir/falar sob uma sequência lógica, distribuindo a devida atenção a tudo que é dito. Vocabulário amplo e aptidão para contar histórias estão entre as principais características de comunicação dessas pessoas.

Vamos ao exemplo: durante uma conversa, uma pessoa pode responder muito bem a estímulos visuais. Entretanto, em determinado ponto, essa mesma pessoa começa a responder melhor ao lado cinestésico. Assim sendo, é importante sempre ter em mente que a tendência de um indivíduo a determinado perfil não é sinônimo de estabilidade, ou seja, um indivíduo não deve ser obrigatoriamente só cinestésico, ou só visual, ou só auditivo.

Como utilizar os gatilhos mentais durante uma ligação de cobrança?

Assim como em todo o restante de uma conversa ou negociação, o Rapport também faz parte de momentos como esse. É importante salientar que, seja por SMS, ligação, correspondência ou até mesmo pessoalmente, a ação de cobrança não deve gerar nenhum constrangimento para o devedor. Ela deve ser feita de forma amigável e empática. Para isso, invista na utilização de perguntas abertas, não crie um clima pesado ou de insegurança para quem está do outro lado. 

Listamos alguns gatilhos mentais e sua utilização em momentos delicados como esse. Bora conferir:

Gatilho de Antecipação	Promova descontos ou condições especiais para o pagamento até determinada data. “Fulano, pensamos em uma condição especial para você. Caso quite sua dívida até o dia X, lhe daremos X% de desconto”.
Gatilho de Urgência	Utilize argumentos fomentando o cancelamento do serviço ou negativação do nome do devedor em caso de não pagamento. “Fulano, infelizmente fizemos tudo o que podíamos, mas nosso setor financeiro nos avisou que caso sua dívida não seja quitada, seu nome será negativado em nosso sistema”.
Gatilho de Escassez	Trabalhe com condições limitadas/dias especiais e únicos para a negociação das dívidas. “Fulano, faltam X dias para encerrarmos nossas condições especiais para quitação de dívidas. Depois disso, infelizmente não conseguiremos mais facilitar o pagamento”.
Gatilho de Reciprocidade	Agregue valor para o seu cliente, mostre o lado humano da sua empresa. “Fulano, o que poderíamos fazer para te ajudar a resolver esse possível problema financeiro? Estamos aqui para ouvi-lo e apoiá-lo naquilo que for necessário”.

 

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