Como convencer alguém?

Um amigo lhe convida para ir a um restaurante novo que abriu na cidade, mas você não demonstra muito ânimo. Então ele insiste, diz que se você não aceitar, ficará chateado, que ele nunca te pede nada e que você tem que aceitar. Essa é uma tentativa de convencimento, de fazer com que aceite de qualquer maneira o convite. Dias depois, o mesmo amigo lhe chama para um novo jantar, apontando alguns argumentos, como os pratos, o ambiente e a chance de conhecer novas pessoas. Você saberia identificar, agora, em qual das tentativas ele quer lhe convencer e em qual há persuasão?

O primeiro exemplo trata-se da persuasão. O segundo, de convencimento.

Diferença entre persuadir, manipular e convencer alguém

Antes de esclarecer a diferença entre cada um deles, vamos à resposta da pergunta feita anteriormente. No primeiro cenário, há a tentativa de persuasão. Já no segundo, há o convencimento. Pronto. Com o devido esclarecimento, chegou a hora de entender o que é cada um deles na “fila do pão”.

Ao utilizar a expressão “persuadir”, estamos nos referindo diretamente ao latim “persuadere”, que tem como significado levar a crer ou aceitar, aconselhar ou induzir. Por sua vez, “convencer” também tem origem no latim, na palavra “vincere”, que tem sentido de dominar, vencer. Por último, “manipular”. Sim, ela também vem do latim“manipulare”. Seu significado está ligado à falsificação da realidade, quando se busca induzir alguém a pensar de determinada forma.

Sim, nós sabemos que parece simples, mas os termos são diferentes e acontecem de maneiras distintas. De modo prático, convencer mexe com a razão. Persuadir diz respeito à emoção. Manipular está no universo da dissimulação.

 

Afinal, como convencer alguém? 

Ouvir o sim é como uma vitória. Não sua, apenas, mas das duas partes.

Especialistas afirmam que os sensores do cérebro humano enviam cerca de 11 milhões de bits de informação por segundo. . Porém, como você deve ter imaginado, nem todas essas informações são completamente processadas. Isso acontece porque, dentre as milhões de informações, a consciência é capaz de lidar ou processar cerca de 16 a 50 bits de informação. Parece pouco, mas imagine que milhões de decisões precisam ser tomadas a cada segundo, por exemplo: devo continuar a bombear sangue pelas veias do meu corpo? Continuo respirando ou não? Diminuo ou aumento a pressão arterial? Devo casar ou comprar uma bicicleta?

O cérebro filtra essas informações do inconsciente, pois se tomássemos consciência de tudo ao mesmo tempo, nosso cérebro entraria em colapso, como se fosse um computador sobrecarregado. Ele também filtra as informações para tomarmos decisões acertadas para a manutenção de nossa sobrevivência, de forma que a maior parte das informações essenciais para o funcionamento do nosso corpo fique somente aos cuidados do subconsciente.

4 técnicas de oratória para convencer alguém

Efeito Sarick

Apontado pelo psicólogo organizacional Adam Grant, autor do livro “Originais – Como os Inconformistas Mudam o Mundo” (2015), o Efeito Sarick é considerado uma forte técnica para as pesquisas de “como convencer alguém”. Ok, mas como colocá-la em prática? É simples: trabalhe com a verdade e mostre suas fraquezas. Agora, vamos aos benefícios:

• Desarme da audiência. Pense que ao tentar convencer alguém de uma ideia com excesso de confiança ou otimismo, imediatamente o receptor reage com desconfiança e pouca credibilidade. Exagerar ao destacar os pontos fortes acaba parecendo extremamente vendido e isso costuma soar falso;
• O emissor da mensagem torna-se mais inteligente, ao passo que há a demonstração de senso crítico, e não apenas um “compre aqui, pois sou o melhor mesmo”;
• O terceiro aspecto é que admitir os pontos fracos de um negócio transmite honestidade e humildade. Mas cuidado: procure manter os desvios que já seriam enxergados de qualquer modo;
• A estratégia faz com que o público tenha uma opinião mais favorável quando há distorção no recebimento de informações. O autor cita um teste que costuma fazer: reúne um grupo e pede que listem três aspectos felizes de suas vidas. Outro grupo recebe a mesma tarefa, mas precisa listar 12 aspectos. Aqueles que precisam listar menos acabam tendo uma percepção nítida de que são pessoas felizes. Os demais, por terem dificuldade em elencar 12 motivos, acabam por pensar que não são tão felizes assim.

 

Storytelling

Quantas histórias você já contou durante toda a sua vida? Quantas histórias você viu e ouviu até hoje? Essas são perguntas que certamente jamais saberemos a resposta, pois durante todos os momentos da vida, histórias são contadas e ouvidas. Como o nome já diz, o storytelling consiste em uma técnica de persuasão e convencimento desenvolvida a partir da contação de uma história (“story” – história / “telling” – contar). Ela pode unir tanto o lado emocional quanto o racional e o argumentativo. Para isso:

• Determine um objetivo para a sua história;
• Entenda quem é sua persona;
• Planeje quais emoções gostaria de despertar;
• Seja criativo.

Gatilho mental por prova social

Ainda utilizando o exemplo do convite para um restaurante. A apresentação do cardápio, dos comentários nas redes sociais e até mesmo dos vídeos de tours e experiências de outras pessoas são exemplos de como o gatilho mental por prova social funciona. De acordo com o levantamento do Grupo Consumoteca, 80% dos consumidores consideram avaliações positivas, de outros consumidores, fundamentais para a marca ou produto de seu interesse. Estas avaliações auxiliam em suas tomadas de decisão.

Perguntas abertas

Diferente das perguntas objetivas, ou seja, respondidas apenas com sim e não, as perguntas abertas dão margem a uma conversa leve e rica em conteúdos. Enquanto uma conversa resumida em perguntas objetivas provavelmente cria um clima hostil e monótono, com seu prospect respondendo apenas por educação, e não por interesse.

Embora pareça um aspecto desnecessário, a utilização de perguntas abertas presume a construção de uma interação com contexto e esclarecimento. Tais perguntas demandam reflexão, e em seguida, uma resposta completa e geralmente longa.

“Conte-me mais…”; “Você pode me explicar sobre…”; “Fulano, me ajuda a entender melhor…”.

Esse tema é tão rico que existe uma aula inteirinha dedicada para ele na Vox2you ON, maior plataforma de cursos online de oratória do mundo. Nela, Luis Fernando Câmara, CEO da Vox2you, ensina como adicionar as perguntas abertas em sua metodologia de vendas.

 

Dica extra para convencer alguém

Livros

Podemos garantir que os benefícios da leitura englobam sim, o conhecimento passado pela obra. No caso, maneiras éticas de se convencer alguém. Mas não é apenas isso. Pesquisadores da Universidade de Sussex, no Reino Unido, evidenciaram que a leitura reduz em até 68% os níveis de estresse. Durante o estudo pode-se comprovar a diminuição da frequência cardíaca e alívio da tensão muscular dos participantes. Outro estudo, agora realizado pela New School, em Nova York, mostrou que a leitura também promove a expansão do sentimento de empatia. Além de favorecer o aprendizado de conteúdos específicos, é um dos principais exercícios para o aprimoramento da escrita. Então, vamos lá:

 

Como fazer amigos e influenciar pessoas | Dale Carnegie

Dividido em “princípios”, o autor traz algumas regras e técnicas que, de acordo com ele, quando seguidas, são capazes de tornar alguém mais influente e muito mais atraente para conquistar novos amigos.

 

TED: Falar, convencer, emocionar | Carmine Gallo e Cristina Yamagami

Especialista em oratória, Carmine destrincha o método que faz das grandes apresentações da TED um sucesso mundial. A obra detalha o passo a passo para a criação de apresentações impecáveis, além de dicas para a conquista de qualquer público em diferentes situações.

 

Soft skills: competências essenciais para os novos tempos

Resultado de uma coautoria coordenada por Lucedile Antunes, o livro traz diferentes experiências e dicas práticas de 30 profissionais, com áreas de atuação distintas, sobre como desenvolver as principais soft skills buscadas pelos profissionais no mercado do agora e do futuro.

 

Gostou desse conteúdo? Aproveite para assinar a nossa newsletter e receber nossos conteúdos em primeira mão!

 Newsletter Vox2you