Dicas de vendas: nunca cometa um destes 5 erros

Estar inserido no universo das vendas vai muito além do que apenas finalizar uma negociação. O final do processo de vendas é apenas a ponta de todo o iceberg desse universo, que envolve muito estudo e aperfeiçoamento. Engana-se quem pensa que para ser vendedor é necessário um dom. Na verdade, para ser um bom profissional é necessário muito estudo e prática de boas dicas de vendas.

Em suma, o processo de vendas por de ser descrito por dois fatores: uma oferta de valor e uma recompensa por essa oferta. Geralmente esses fatores definem-se pela oferta de um produto ou serviço, e uma recompensa que pode variar em uma quantia de dinheiro, reconhecimento, status, realização pessoal e/ou profissional.

Seja durante as vendas no home office ou vendas presenciais, o profissional de vendas não está mais lidando com um público B2B (business-to-business = empresa para empresa) ou B2C (business to consumer = empresa para consumidor), mas sim com um público P2P, ou seja, tudo é feito para e por pessoas. Por isso, é imprescindível que suas soft skills sejam treinadas constantemente.

Se você cansou de procurar por boas dicas para vendedores e só caiu em conteúdos rasos e nada práticos, se liga porque esse é o momento de você aprender o que nunca deve fazer durante suas reuniões e negociações. E para começar em grande estilo, separamos algumas das dicas do nosso CEO, Luis Fernando Câmara, sobre como vender mais. 

O poder da obsessão por um sonho

Aos 11 anos, Luis, começou a vender picolés por R$ 0,50 em sua cidade natal, e esse foi o pontapé para sua independência financeira. Após isso, Câmara também comercializou salgadinhos e foi instrutor de informática. Durante sua trajetória, Luis sempre buscou por mentores e inspirações, entretanto, muitas vezes acabou recebendo respostas negativas. 

“Eles não queriam compartilhar suas experiências e não eram receptivos. ”, conta o empreendedor. 

Apesar das inúmeras negativas, Luis não parou por ai, e decidiu procurar empresários brasileiros de sucesso, por exemplo, Eike Batista e Jorge Paulo Lemann. Mandou um e-mail despretensioso para ambos e teve boa receptividade:

“Me atenderam muito bem e me deram várias dicas que carreguei a vida toda. Converso com o Lemann ainda hoje sobre vários assuntos”, comenta.

Ignorar o pitch de vendas

O que é o pitch de vendas?

Ferramenta estratégica, o pitch está entre as principais dicas de vendas e tem como premissa básica a apresentação do seu produto/serviço por meio de um discurso curto e objetivo. Ele deve ainda ser tão bom, a ponto de conseguir vender o produto ou serviço em uma corrida de elevador.

Como realizar o pitch de vendas?

Antes mesmo de iniciá-lo, é importante que você primeiramente conheça seu cliente, incluindo suas dores, anseios, expectativas e necessidades. Após entender isso, a construção do relacionamento entre vocês ficará mais leve e genuína. 

Geralmente iniciado com uma ou duas frases de impacto, um bom pitch de vendas não dá ênfase às características do produto ou serviço, mas, sim, aos benefícios e resolução dos problemas que o mesmo irá gerar na vida do cliente. Ao ignorar o pitch de vendas, o profissional de vendas torna sua negociação monótona, complicada e provavelmente sem autoridade, visto que o prospect não terá nem interesse nem confiança no que está sendo dito.

Não se esqueça que você pode ter um pitch de vendas incrível e inúmeros cursos de aperfeiçoamento na área de vendas. Se você não entender que suas vendas são feitas para seres humanos diferentes e individuais, e que você deve entendê-los assim, suas vendas darão errado.

OBS: A exclusão dos vícios de linguagem é uma variável que não pode ser esquecida durante sua comunicação, visto que a mesma maximizará sua credibilidade.

Excluir os gatilhos mentais das suas estratégias

Como dito no tópico sobre pitch de vendas, independentemente de seu produto ou serviço, você sempre estará vendendo para pessoas. Apesar de parecer óbvia, essa informação revela um insight que muitos profissionais deixam de lado:

Seres humanos possuem tanto o lado racional, quanto emocional.

Apesar de andarem lado a lado, as razões racionais e emocionais são despertadas por diferentes gatilhos. Como é o caso dos gatilhos mentais estudados em áreas como marketing, vendas e psicologia.

Gatilho de escassez, urgência, reciprocidade, prova social e afinidade. Esses são alguns dos gatilhos mentais que podem potencializar e maximizar seu processo de vendas. Excluí-los de suas negociações deixará sua venda crua, sem nenhum tipo de sedução mercadológica. É para que isso não aconteça que separamos 3 exemplos de como utilizar os gatilhos mentais em suas vendas: 

Gatilho de urgência

• Restam 5 vagas para nosso workshop de oratória;
• “O desconto no curso de oratória é por tempo limitado.

Gatilho de prova social

• Jorge Paulo Lemann já foi um dos nossos alunos. O investidor buscou por um treinamento de oratória para se preparar para um grande evento”.

Todas as reuniões e negociações são diferentes. Em momento nenhum cometa o erro de igualar seus prospects e clientes. Nem todas as pessoas têm as mesmas dores, as mesmas necessidades e, obviamente, a mesma segurança e certeza sobre o que irá comprar.

Não saber contornar objeções

“Não tenho dinheiro agora”, “Ah, não sei se isso é para mim”, “Vou ver e depois te aviso”, “Gostei, mas vou deixar para outro momento”.

Se você já ouviu pelo menos uma dessas frases você sabe do que estamos falando. Na prática, a objeção pode ser ou uma crença limitante, ou desconfiança ou deficiência de informação sentida pelo seu prospect. Aprender a contorná-las é quase que o primeiro mandamento dos bons vendedores.  

Não fazer perguntas abertas

Você parou e refletiu. Rapidamente vasculhou seus conhecimentos, ideias e experiências para elaborar uma resposta – e falar. Essa é a essência de uma pergunta aberta.

Diferentemente das perguntas objetivas, ou seja, respondidas apenas com sim e não, as perguntas abertas dão margem a uma conversa leve e rica em conteúdos. Enquanto uma conversa apenas resumida em perguntas objetivas terá um clima hostil e monótono, a qual provavelmente seu prospect está respondendo apenas por educação, e não por interesse

Embora pareça um aspecto desnecessário, a utilização de perguntas abertas presume a construção de uma interação com contexto e esclarecimento. Tais perguntas demandarão reflexão, e em seguida uma resposta completa e geralmente longa.

“Me conta mais…”; “Você pode me explicar sobre…”; “Fulano, me ajuda a entender melhor…”.

Essas são algumas dicas de vendas voltadas a construção do seu roteiro de perguntas, que apesar de dispor de um padrão, deve sempre levar em consideração as características individuais do seu prospects e sobretudo como seu produto/serviço irá mudar a vida dele para sempre. Por exemplo, ao invés de você perguntar para a pessoa se ela quer comprar um quadro, pergunte em que lugar da casa ela gostaria de pendurar o quadro. 

Esse tema é tão rico que existe uma aula inteirinha dedicado para ele na Vox2you ON, maior plataforma de curso online de oratória do mundo. Nela, Luis Fernando Câmara, CEO da Vox2you, ensina como adicionar as perguntas abertas em sua metodologia de vendas. 

Embora as perguntas abertas resultem em respostas mais significativas, isso não quer dizer que sejam melhores do que as fechadas. Cada uma tem a própria função durante uma abordagem de vendas. Cabe a você estudar seus objetivos e prospects, pois só assim você saberá qual tipo de pergunta se encaixa melhor. 

Não identificar a fase do funil em que o cliente está

Acreditar que a venda é iniciada apenas no momento de contato é um erro comum de muitos vendedores.

Não importa se você tem o melhor produto ou serviço, muito menos se ele vai fazer seu cliente faturar milhões em um único mês. Se você não identificar o timing certo do seu cliente, as chances são de que ele nem se importe com o que está sendo dito.

Assim como no marketing, a área de vendas também passa por uma espécie de funil. Em uma rápida pesquisa no Google você certamente o encontrará. Mas não se engane: modelos genéricos não são a melhor saída. Só você sabe das suas personas, suas dores, anseios e etc. 

Como saber as melhores dicas de vendas para vendedores?

Você já notou que raramente compramos um produto ou serviço? Na verdade, compramos sonhos, esperança, prazer e etc. Por exemplo, imagine ouvir que um determinado serviço trará uma economia de 20% para a sua empresa. Parece incrível, né?

Agora, imagine uma venda em que perguntam a você o que significaria ter essa quantia sobrando no final do ano?! Certamente você citaria novos investimentos ou novos projetos. Esse é apenas um dos milhares de momentos em que as técnicas de oratória entram em ação.

Um bom vendedor não deve apenas se preocupar com a concretização da venda, mas, sim, com todo o processo até ali. 

Afinal, um bom vendedor é aquele que gera relacionamento e que está disposto a dar suporte no processo de pós venda. É esse caminho que são inseridas as técnicas de oratória. Conhecê-las e utilizá-las em parceria com a retórica e as técnicas de PNL é um elemento que certamente fará diferença.

Entre em contato com a unidade mais próxima e descubra o curso de oratória perfeito para você.

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